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水果電商推廣實戰(zhàn)：一個桃子的爆棚營銷
來源：www.hanhoo99.com 發(fā)布時間：2015年11月25日
每一個運營公眾號的朋友，都會面臨如何把自己的公眾號推廣出去的煩惱，不花錢最好，少花點錢如果有效果領導肯定也會支持。但多數(shù)時候自己都是心里沒底的，你也不知道你的推廣方式是否有效。營銷費用要少了，不夠用;要多了，沒達到預期效果，也是打自己臉。小編是做水果電商的，而且是中高端進口水果，也不知道是誰給老板提議要進駐到機場里面去，因為那里白領最多，像空姐啊、飛行員啦、領導啊，而且地域很集中，他們有這個消費能力，我們配送壓力也小，就這樣小編被老板指定來完成此次進駐。
so，問題來了，
如何依靠一次營銷活動，在機場打開知名度?依靠什么營銷活動花錢最少?營銷活動營銷什么?什么東西能吸引機場白領關注?機場白領有哪些消費特點?線上還是線下還是線上+線下?
小編跟同事一起提了幾百個問題，又去機場實地考察了一下，逐漸有了幾條思路
在機場打廣告肯定是行不通的(12萬/月，不用想，要是花12萬去打廣告，還要我們干嘛，每一個老板都是想讓馬兒跑，又不想給馬兒吃草的主)，即使打的起，對我們的水果銷量作用也不大，因為機場的廣告牌都是傳播大牌形象的。
某機場廣告牌報價
我們的目的是什么：讓他們認識我們+知道我們是干嘛的+在我們這里產(chǎn)生消費
目標逐一細分一下
1.如何讓他們知道我們?
讓機場播報員給我們播報一下?不可能的事，這不是村里的大喇叭，你想播就能播的;在他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方拉橫幅廣告?額，確實也沒見過哪家機場出現(xiàn)過這種Low的宣傳橫幅;分析下來，在機場打廣告我們打不起。那去哪里打呢?除了他們工作的地方，還有哪些地方是他們最集中會出現(xiàn)的?對，員工宿舍還有食堂，這才想起來，他們有三個大食堂，有中晚餐，供餐時間大約是2個小時，最大的可容納2500人同時用餐，問了問機場的朋友，食堂是可以做活動的，那好，營銷場地就有了，剩下的就是如何去利用好場地來搞活動了。
2.如何讓他們知道我們是干嘛的?
我們是干嘛的，我們是賣水果的。怎樣告訴他們我們是賣水果的呢?易拉寶肯定就需要了，這是最直接的方式。好處是別人能看見，弊端是看一次就忘了。腦白金廣告為何人人皆知，因為是長年累月的廣告轟炸，再健忘的人也能嘟囔出來了。那我們如何增加他們認知我們的次數(shù)呢?我們在食堂只能出現(xiàn)一次，還能出現(xiàn)在他們哪里呢?問題就卡在這了，沒了頭緒。我們又重新分析了一下機場白領的作息、工作內容、業(yè)余生活，最后發(fā)現(xiàn)我們最應該出現(xiàn)在他們的朋友圈，手機是每個人必備的，他們除了工作，跟手機待的時間最長，看手機的次數(shù)也是最多的。那問題就變成了：如何出現(xiàn)在他們的朋友圈?等同于如何將我們的公眾號文案能分享到他們朋友圈?
so,問題就變成了“如何讓我們的營銷文案產(chǎn)生分享、轉發(fā)?”
任何文案的分享和轉發(fā)都是基于轉發(fā)的人可以從轉發(fā)行為中收獲什么，小便宜或者激發(fā)他的思想共鳴，思想共鳴如何做?贊揚他們工作的偉大?抑或是揭露他們不為人知的辛苦，兩者都是走感情路線，用不著花錢提供小便宜給他們。我們就按這個思路繼續(xù)往下推，最后發(fā)現(xiàn)，共鳴應該是能激發(fā)出來，但是沒法引導他們消費啊!!我們一整篇揭露他們不為人知的辛苦的文章，在最后附上吃個水果吧的引導語。然并卵啊，這兩者本來就沒太大關系，我工作辛苦就一定要吃水果嗎?講不通啊!!不行，看來小便宜是一定要的，哪怕再小。
現(xiàn)階段的問題就變成了“我們提供什么小便宜給客戶呢?”我們是做水果的，總不能提供洗衣券吧，再者水果是要吃的，客戶只有吃過你家的水果才會相信你家的水果質量，吃不到的都會選擇觀望。那我們給客戶的小便宜就要是某種水果的試吃+大多數(shù)人都能吃到+分量適中(太少了沒心意，客戶也記不住味道)+價格便宜(單價太高，數(shù)量就少了，好多人都吃不到)
然后我們市調了7月份在賣的水果有哪些?價格?產(chǎn)地?哪種水果價格相對便宜、分量適中、同等價位數(shù)量還能達到最大化。
最后結果是：水蜜桃
水蜜桃選用半斤以上的超大水蜜桃(女孩子吃一個都能飽了，再者這么大的水蜜桃也要好一會才能吃完，有充分的時間來品嘗味道);一個水蜜桃的成本不到5塊錢;為了找到最甜的水蜜桃，我們去到產(chǎn)地試吃了無數(shù)果農(nóng)的桃子，終于找到一家有10幾年樹齡的桃園，他家的桃子真是賣相又好，還超甜(就是上圖這貨)，不光是我們吃到最甜的水蜜桃，后來好多粉絲也這樣說。
現(xiàn)場活動照片(都在積極掃碼加關注)
事情進展到這里，我們有了營銷場地(員工食堂)、營銷產(chǎn)品(超大水蜜桃)還差什么?營銷方案。
兩種選擇：抽獎形式和免費領(想想看，是不是朋友圈的文案都是這樣產(chǎn)生轉發(fā)的)
抽獎的話，就是轉發(fā)朋友圈有機會抽取幾個桃子?還是一箱桃子?額，操作不好，機場這幫人也不差一個桃子錢，甚至有人會懷疑活動的真實性，就更別談分享轉發(fā)了，即使有人通過分享領到桃子了，那也只能輻射他一個人，大多數(shù)人還是沒吃到，這樣不行的。
免費領：免費的東西誰都喜歡，我們提供多少桃子給他們領呢?如何依靠一個桃子占領他們的朋友圈呢?如何激發(fā)一個桃子的營銷價值到極致?
一陣討論后，我們有了一個將桃子的營銷激發(fā)到極致的方案
前期：營銷文案就是《在*機場*號食堂*月*號(星期*)超大水蜜桃免費領》(文案標題間接明了表達清楚活動內容，這時候就不能走文藝范了)內容就是**果園入駐機場特惠+水蜜桃介紹+產(chǎn)地照片+領取方式(關注公眾號，轉發(fā)朋友圈，截圖發(fā)送到我們公眾號，活動當天出示截圖就可以領取了)這是第一波出現(xiàn)在他朋友圈的文案。
考慮到現(xiàn)場肯定也有分享轉發(fā)，所以我們又準備了一個文案，標題《我在*機場*號食堂領到了超大水蜜桃，小伙伴們快來領》這樣現(xiàn)場領桃子的掃碼又會產(chǎn)生一波分享轉發(fā)。
一個桃子產(chǎn)生了兩撥分享，熱度從活動前一天持續(xù)到第二天活動現(xiàn)場，刷新的朋友圈里總是夾雜著我們的桃子文案。一個人每天至少要刷幾十次朋友圈，也就能看到我們幾十次。
事實跟我們設想的一樣，活動當天我們幾乎刷爆了那個機場的朋友圈，更有意思的是在幫他們手機分享文案的時候(因為有些領導不會分享)，看到他朋友圈里全是領我們桃子的文案，哈~
(活動當天的瀏覽PV瀏覽UV)
第二天統(tǒng)計了一下：活動當天我們送掉600多個桃子，吸粉將近3000，文案閱讀量15000多，轉發(fā)2000多，總計花費3000塊，如果加上粉絲后續(xù)消費產(chǎn)生的盈利，差不多是沒花錢的樣子我們收獲了機場3000粉絲(事實上，好多人轉發(fā)了都沒來得及拿到桃子)跟機場動不動就10幾萬的廣告費相比，我們等于沒花錢就打了一個10萬塊的廣告。
機場2萬員工，我們最少讓1萬人知道了我們的存在，我們是干嘛的，600多人吃到了我們的水果，甜過初戀的桃子，哇，口水都流出來了....
好多運營公眾號的朋友肯定有這樣的感覺，就是看了那么多營銷活動，為什么自己還是不會策劃或者策劃不成功。因為你看到的都是結果，他不會告訴你他是怎么想到的。在我這里你去看，整個營銷活動我就是這樣一步一步分析出來的。每一步都是基于現(xiàn)實情況，有根有據(jù)的分析。
希望這次活動分享可以幫到有需要的朋友。
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